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美容院顾客购买心理过程分析 分了解顾客心理

时间:2013-7-15 12:55:32  浏览次数:630

概述:在研究如何应对顾客、销售商品之际,首先必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解心理,便无法应付顾客之要求。

 
1、注意
注意是指顾客盯着商品看。换言之,行走中之人群眺望陈列于店面、店前橱窗之商品,或者顾客进入店中观看展示箱中之商品,这是购买心理过程的第一阶段,称之为“注意”。

2、兴趣
盯住商品眺望的顾客之中,有人就直接离开,但是也有人对商品感到兴趣而止步,有人更想探一究竟。这时候的兴趣可能是“颜色好年”、“很贵”等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生兴趣。

3、联想
当手碰触商品、改变角度时,不仅产生浓厚的兴趣,甚至开始联想起自己使用该商品的样子。例如,美容时使用这些可使皮肤迅速改善。

4、欲望
顾客若将其联想延伸,就是对商品占有的欲望,因而立刻拿出钱说:“请把这个包起来”,顾客的心理真是单纯不过了。当对某商品存在很高的欲望时,最后会产生“对我来说是最好的吗?”的疑惑,“难道没有更好的吗?”之期待自然产生。

5、比较检验
该商品真的适合自己吗?果真人和自己的身份相配吗?当对好产品的期待感提高之际,在与周围其他并列的许多商品比较之同时,更会和友人使用之物或其他商品所陈列之物与自己的经验相对照,对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较检验。
在处于比较检验的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正在求于销售员良好的建议和指导。假如这个时候销售员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于“和家人研究看看”、“会再来”而掉头离去。
因此,比较检验阶段对销售员而言,其应对相当重要,也可以说不是件容易的事。

6、信念
经过各种比较检验之后,终于发现自己所需要的。相信适合自己而决定购买。此时顾客的信念有如下两点:
第地理对销售之信赖。知道顾客需要而协助挑选,且满怀信心推荐的销售员所说的话应该错不了。这是对销售员之信赖。第二是信赖美容院和制造商。“这类商品相当适合自己的喜好”、“这个的话没有问题,值得信赖”等对商品之信赖及源于本身的感觉、经验和判断力。

7、行动
这里所谓的行动指顾客下决心购买,具体言之,即把钱交给销售员“请把它包起”、“就这个吧!”
此一购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机。只要时机一消逝,即使畅销品也变得不畅销,喊出“大拍卖”也不管用。
最后一个心理阶段则为:

8、满足
即使收取了顾客的钱,销售行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装、找回零儿,送到手边等,使顾客在购物后有最高的满足感。
一般来说,购物上之满足感有台下两点。亦即购物终了时满意的满足感和使用购买品的满足感。而这里所探讨的购买心理过程阶段则不包含后者。
至于前者购物是地满足感,又可分为两种。其一为买到好商品的满足感,其二是来自销售员令人感到愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同,但有其共通点,又因二者有互补作用,所以二者相加将能为顾客带来更大的喜悦。
当顾客带着这么高的满足感步出店外,必能折服于销售技巧主诚意,日后将是美容院的老主顾了。
  
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