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美容院产品和项目销售技巧 卖什么?卖给谁?为什么能卖?

时间:2017-3-17 14:33:47  浏览次数:130

概述:美容院的收入主要来源于两项,即服务收入和产品收入。

 

1、卖什么
美容院的收入主要来源于两项,即服务收入和产品收入。
产品销售:产品销量的突破带来资金的快速流动,形成一定的产品销售利润。
服务收入:单次服务利润率最高,依次是月卡、季卡和年卡。季卡和年卡可带来持久而稳定的客源,帮助美容院一次性聚集大量资金。
会 员 卡:有一定的卡面金额,可收取权益金,凭卡可获得优惠产品和项目服务。

2、卖给谁?
了解你的顾客,有哪些顾客是你想要争取的?他们有哪些特性,在你的区域中你能争取到多少人?有哪些活动她们爱参加?她们喜欢做些什么?她们在什么地方购物?

3、为什么能卖?

好的品牌形象使产品看起来是价质相当。
产品展示是产品销售的色相和氛围
1)展示柜整齐有序,摆放在醒目的地方,客人出入都可以看到。
2)产品摆设的西黛创意—玫瑰展示盒,西黛水晶片,水晶桥,POP架等陈列。
3)经常更换产品的陈列方式或种类,让人视觉上有新鲜感。
4)善于装饰产品:如西黛佳人妆镜,干花,鲜花,干净的石子,沐浴用具,水果等。利用自然的元素来衬托产品和天然本质。

最终打动顾客的是专业细致的服务。
你的专业性建议是别的途径无法得到的,售后服务当然密切相关。只有你最清楚顾客最需要的是哪种护肤保养品,只有你能够教会顾客正确的美容方法。

你的忠诚顾客是最佳的业务员
一个顾客会将她的满意传递给8-10个人。这8-10个人有20%的人会再传递给其它人。顾客带顾客可产生相乘的连锁反应,可以形成美容院的特定消费群体。所以,培养忠诚的顾客实在是很重要的,美容院的人气有赖她们的支持。

你比客人更有耐心。
有效的美容保养在于付之行动并长期坚持,客人之所以去超市或百货买保养品,很可能是她们缺乏计划性,不知道美容是一项长期进行的事,而且还要有专业、科学的方案和行动的耐心。

4、如何卖?

推销你的产品和服务
选择你的服务项目;锁定你的顾客群;
将产品和服务项目陈列在醒目的地方以吸引顾客

了解你的竞争对手
你的区域中有几家沙龙?她们的服务项目有哪些?收费如何?
有哪些美容沙龙和你争取同样的顾客?

分析自己的条件
你的美容院的服务特色是什么?
品质程度?技术水平?顾客光临的原因?

5、销售心理学
(1)销售的八点原则与技巧
① 顾客永远是朋友
② 用美容院的实力来稳定顾客
③ 乘胜出击的时间技巧
④ 旁敲侧击法
⑤ 立竿见影的推销术
⑥ 路遥知马力型孝顺
⑦ 定期追踪维系顾客
⑧ 配合节假日的促销
(2)顾客在购买时,心理变化大致分以下几个阶段:
① 注视
② 兴趣
③ 想象
④ 欲望
⑤ 比较检讨
⑥ 信心
⑦ 行动
⑧ 满足

  
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