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美容院如何有效的提问技巧 让销售更顺畅

时间:2013-7-1 12:07:31  浏览次数:327

概述:向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用亦属美容院的服务之一,可在推销过程中,如何藉由“发问”和“聆听”与客户建立良好的互动关系,如何通过不同的提问技巧,触动客户的情感,找到她们的需求,让销售的各个环节进行得更顺畅,达成缔结?下面五种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧.

 
一、开放式问句
开放式问句可以引发客户思索,开启对话,建立和和谐关系,让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程,对客户的状况了如指掌,顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼:何时、何地、什么、谁、为何、如何(5WIH),而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈,价钱仔细聆听,达成销售的秘密尽在其中。试试这些问:
“你如何决定……?”
“你为什么会这样想呢?”
“你会做哪些改变……?”
“你目前如何……?”
“你为什么喜欢……?”
“你期望什么……?”
“你为什么那是决定性因素?”
“你打算如何……?”
“有没有其他因素……?“
“你的竞争者如何做……?”
“你如何确保……?”
“在你的经验里……?”

二、约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中,通过提问,得到对方的认同。它的句型是:在陈述一件事情之后,加上一个反问句。
·“拥有健康的肌肤可以增加我们的信心,亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗?”谁能说“不是”呢?当她回答说“是”,身为美容师的你,就可以展开你的产品销售计划说明了。
·“产品品质与专业形象对公司是很重要吧?”谁能说不重要呢?
采用约束性问句,就是要让客户对你的话题持肯定的态度,当他们的看法与你达成一致时,彼此就取得了一点小小的共识,开始销售认同循环。如果你可让客户不断地说“YES”,成交是必然的,不是吗?

三、选择性问句
别让客户有说“不”的机会,用选择性问句让客户作决定,无论他选的是哪一个,都是你所期望的!经常被用于约访、确认方式、喜好……
“你喜欢圆的,还是方的包装?”
“请问你是用现金付款,还是信用卡?”
“星期三上午10点方便吗?还是星期四上午比较好?”

四、情境地毯造法
让客户在做出购买决定之前,创造已经拥有的美好感觉,在客户与商品之间建立起情感的联系,帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。
例如:美容师常用这招:“陈小姐,用了这种产品后,你的皮肤将变得白皙、红润……”陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上,吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。

五、反向确认法
在对话的过程中,发问的一方掌握全局。当客户提问的时候,他就控制了销售对话,这时,不要直接回答,你要微笑、放松,并反问他一个问题,藉此重新获得掌控权。
此外,也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如:
“你有祛斑的产品吗?”“你要的就是这种祛斑的产品吗?”
如果他回答“是”,则产品已经不是问题,剩下的是付款条件及交货日期了。
“新产品什么时间到货?”“你希望什么时间交货?”
在销售化妆品的各个阶段,交互运用各种不同的提问技巧,是非常有效的工具;此外,在提问时,有一点必须要特别留意,那就是:你所提出的问题,必须是非曲直客户能够回答的!在销售化妆品的过程中,必须让客户感觉受到重视,让他觉得自己是个智者,千万别问他无法回答的问题。否则,让他下不了台,你也会失去笔生意,真是得不偿失啊!
  
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