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客户为什么会拒绝我们的推荐

时间:2013-6-28 14:11:22  浏览次数:457

概述:我们推荐的不是客户所要的。 在研究中我们发现,顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示 诸如:没时间,下次再说;没带钱;我懂产品;我考虑考虑。为什么会出现这些拒绝?销售之所以被拒绝,第一是因为美容顾问提的问题不是客户的需要,所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝首先是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二由于顾客说出了自己的需要,顾问听不见,或听而不闻,一味表白自己的想法,也容易让客户反感。让我们看一下,美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢?

 

    不知道客户要什么,就开始了推销:                   
  顾问: “小姐,我们的美白产品效果很好,出自法国,来我们店里的很多人都使用。想不想试一下?”                   
  顾客: “多少钱?”                   
  顾问: “385元一次。”                  
  顾客: “太贵了。”                   
  拒绝之理由“太贵了”。                   
  顾问一张口就推价格,这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要 做美容,并不是为了贪图便宜,而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境,不清楚这一点,就会犯错误,就会误以为客户主要是为了便宜才来作美容。假如客户不需要,再便宜的商品顾客也会嫌贵,假如真正 符合顾客的需要,顾客会给你谈价的空间,而没有询问顾客需要的价格销售,会使许多顾客说“太贵了”,这只是出于一种习惯性的反应,并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是:你还不知我要不要你的东西就报价,是压根儿就不想理会我,那是你需要的,不是我要的。我不想听下去了。反过来,假如一个顾问真正能令顾客感兴趣,顾客会主动谈出她的需要,顾问对顾客的提问真感兴趣,又给予了成功的解答,顾客才会想:不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。这里,先建立的是人际认同,后建立的是生意关系。假如不明白这一点,是做不好专业顾问的。
  
上面的例子,如果先问客户是否要做美白项目,得到肯定回答后再推美白产品,效果就会不一样。

  顾问:请问王小姐,您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣。                  
  顾客: “我想做一下美白护理,不知价格如何?”                   
  顾问: “我们的最低会员价是65元一次,同时我们的会员还享有多种优惠。”                   
  顾客: “会员和非会员价格差异大吗?”                   
  顾问: “有差异,我可否为您介绍一下我们的会员制?”                   
  顾客: “可以。” 我们立刻可以通过交谈了解客户的需要,在了解她的需求的基础上,才能推荐客户需要的产品。
                  
  ※特别提示:通过专业的有目的的询问,获得客户的认可。再通过针对客户需求的介绍给予客户准确的答案。                   
  ※不能犯的错误:只按自己的思路聊天,只聊产品或减价,或通过扩大问题才丁击客户的自信心,不能让客户付款。

  
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