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美容院如何提高产品销售业绩运用专业技术创造销售机会

时间:2014-7-28 21:30:41  浏览次数:485

概述:一家成功的美容院不仅要注重现场的技术含量、服务质量以及店内的软硬件设施,更要注意引导顾客购买店内产品,在家中长期配合使用,从而发展在为忠实顾客。而这一切的成功运作,关键取决于与顾客作直接接触和交流的美容师的方式方法。

 

美容师对造型、化妆、保养的专业知识及对流行讯息的理解应用可以帮助顾客提高时尚敏感度。一般来说顾客对于这方面知识的掌握是比较有限的,当美容业水准向她们介绍有关保养、化妆等专业知识时,客人就会很信任她,当美容师提供的服务确实能够满足顾客需要时,顾客听从她的建议购买店内产品的机率便会大大增加,从而可以有效提高销售业绩。

在提供专业技术服务时、结帐或顾客主动询问时,美容师必须以专业的水准向客人建议该如何使用产品,以及产品将对顾客产生的功效或有无不适状况以及时性无赠送样品试用等情况,以便在与顾客交谈中更易沟通。如果是初次登门的顾客,也应注意运用语言技巧为自己创造销售产品的机会。

1、开场白至关重要,开场白必须采用肯定且略具恭维性的语言,这可使你处于主动地位。
例如:
“您的脂肪囤积有点多,小腹有赘肉,我建议您使用……”,不要只问“我能为您效劳吗?”、“您要……产品吗?”这样问话会使顾客回答“不”机率会很大,一旦处于被动,再要销售产品就不好做了。

2、以开放式问话代替封闭式问话。美容师了解的讯息越多,越能满足顾客需求,而传递讯息的问话方式非常重要。要避免采用封闭式问话即可以让客人以“是”或“不是”来回答问话了,而应以开放式、陈述式启发提问,例如“您大约多久去一次角质?”的提问法就比“您做过角质护理吗?”的提问法聪明得多。得到这些问题的答案之后,就可以建议顾客使用何种产品才能满足需要,而这一切,均有依赖于美容师对各类产品的比较分析及专业知识的掌握程度。

3、产品真的适合顾客,与客人交谈时态度要诚恳、亲切、友善,不要像推销员一样让人产生压迫感及抵触心理。顾客是因为信任美容师才购买产品,所以你必须竭尽所能推荐真正适合她们的产品。

4、提供赠品。顾客多半喜欢意外的惊喜,给她们赠送样品或试用装,不但会赠加顾客对美容院的亲和度,还能使她成为回头客。赠品还可以作为对顾客尤其是老顾客的一种答谢方式,能让她们知道只有店里的常客才能得到这份赠品。赠品将成为促销利器,为你带来更大的利润回报。

5、配套产品促进销售。当顾客已经确定购买某种产品后,你不妨鼓励她购买其配套产品,例如她想买一瓶日霜,不妨推荐她一起购买晚霜或隔离霜等。如果有配套的促销产品,如逢年过节时美容师可鼓励顾客将其作为礼品送人,以增加其购买欲望。

6、建立详细的顾客档案。顾客一般是不会记得她在哪一天买了什么产品的,而美容师的记忆有时也难免出错,不妨推荐她一起购买晚霜或隔离霜等。包括姓名、年龄、工作单位、消费日期、消费品牌和金额、是否接受赠品等情况,并要记录下使用效果及另需推荐其使用的产品等诸多事项。

7、把握销售分寸。一旦顾客流露出不愿继续购买的意向应立即停止推产品的行为,否则会令顾客反感情绪。不过倒是可以利用谈话技巧预留伏笔,让她有兴趣下次再听你的介绍。例如,你可以告知顾客最近店内有一个促销展示会,她到时购买产品会有大的折扣,并询问她是否愿意参加;或告知店内最近会进一批新产品,较适合她的肤质,询问她是事愿意了解具体情况,等等。这样就会引起顾客再度光临的兴趣。

8、表达感谢之意。即使交易没有成功,仍应感谢顾客对产品的了解,所谓“生意不成仁义在”。

9、诚意邀请顾客再度光临。只要方式得当,一般来讲顾客都有可能再度光临的,以下介绍方法值得一试,比如:
“一周后我再帮您检查一下护理的效果,您看周三还是周五呢?”
“下个月×号,我们店内有新品展示会,床位有限,要我帮您预定床位吗?”
良好的服务态度再加上专业的技术水平,一定会让销售业绩大大增加,同时你也许会发现,你与顾客有可能已经成为彼此信赖的朋友了。

  
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