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美容院要用服务争取顾客 服务的核心价值及附加价值

时间:2014-3-17 15:08:31  浏览次数:426

概述:一位顾客进入美容院的动机是多样的,要将他们发展为忠实顾客,就应该进行可户管理,然后采取相应的方法,赢取顾客的认可。

 

要让顾客充分注意我们,这个注意就是去引导顾客的消费冲动。当前商家引起顾客注意的方式有很多种:免费试用、打折优惠、金银卡会员等等,但这些形式一旦被顾客习以为常后,就会提出更高的要求。假如美容美发中心一如既往的以降价吸引顾客,最后反会使自己陷入进退两难的境地。而真正的服务,则是从深层次的角度去吸引顾客的注意,让她们的冲动消费转化为理智消费,选择最适合自己的美容项目。

作为服务行业的美容美法业,“服务”就是最重要的内容,其服务的精髓,体现在三种价值体系中:
A.服务的核心价值——过硬的技术
顾客对美容中心的满意程度,体现在装修、设备、环境、价格等方面,但最关键的还是技术力量。假如一家美容中心有技术很高的美容师,生意一定不错。再好的护肤产品,如果使用方法不当、按摩手法不到位、操作程序不规范、仪器的运用不科学,那还是无法发挥出真正的功效。因此对于美容行业来说,认真、全面地掌握好技术,运用好技术,是最直接体现服务质量的核心。

B.服务的附加价值——服务的延伸
美容院是个温情场所,除了应有的服务外,应该提供额外的服务,顾客便会有愉快的感受。比如:免费提供一些小点心,使顾客在偶感饥饿时,随时可以食用;生日送一张贺卡,让她觉得,尽管是消费场所,仍是别人重视和呵护的对象;天下雨了,撑伞送顾客去乘车,或为她叫一两出租车,让她感觉到进出美容中心的方便与舒适等等。当然,附加服务的形式应该经常变化,不能落入俗套。一般的商场很少注意附加服务,而对于美容服务业,附加服务是一种独特的延伸服务,会让美容服务充满关怀,充满温馨。

C.服务的差别价值——服务的与众不同
从消费心理学的角度讲,顾客喜欢在同类的服务中,寻找自己满意的产品或店家,美容业更是如此,这是一种比较心理。在比较中,顾客就有了对自己有利的选择。很多美容中心往往在价格上大做文章,当然,在价格竞争中,真正得到实惠的是顾客。但是。一味的在价格上做文章,最终会使企业大伤元气。而有些店家在低价位面前,为了维持生计,采取偷工减料的方法,结果受损的是顾客,最后也损害了自己的企业。

开设美容中心,真正的服务差别有很多内涵,服务对象、服务环境、服务价格、服务方式、服务品质等都应该和别的店有所区别。现在流行的连锁或加盟是其中的两种方式。但是,实践证明,连锁和加盟并非绝对制胜的方法。其实还可以采用经营(香熏、SPA等)、品牌经营(思妍丽等)、专一项目(美体、护理等)、名店效应(香港蒙妮坦美容沙龙等),这些都是利用服务差别价值来引起顾客的注意力,以达到吸引适合自己的顾客群体的目的。值得一提的是,服务差别的关键是要有真正的差别,不是仅仅在产品品牌、价格上做文章。要体现截然不同的风格,才有可能达到真正的目的。

以上三种价值的内在宗旨是为了更好的吸引顾客,让她们的注意力高度集中在自己经营的美容中心,使经营状况进入良性的运作之中。因此,选择一个适合自己投资、经营等能力又与众不同的经营方式,才有可能在竞争中站稳脚跟。

  
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