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如何才能做一场较理想的促销活动呢?合理选时

时间:2014-2-8 10:54:13  浏览次数:456

概述:好多日化店老板喜欢在节假日做促销,这本身没错,就看我们怎么选时,在五一,十一长假期间如果选时不好活动肯定不理想,在长假期间好多行业都在做活动,大街小巷各个店面都会推出活动,在这样的环境下做活动,第一分流客源,第二环境嘈杂不理操作,第三活动人员很难申请到

 

一、合理选时
好多日化店老板喜欢在节假日做促销,这本身没错,就看我们怎么选时,在五一,十一长假期间如果选时不好活动肯定不理想,在长假期间好多行业都在做活动,大街小巷各个店面都会推出活动,在这样的环境下做活动,第一分流客源,第二环境嘈杂不理操作,第三活动人员很难申请到(化妆品公司也是最忙时,准备市场各点活动)
  我认为在长假期间做活动最好选择前期或后期,长假期间随着人们生活水平提高,部分都会出门旅游,这样许多店面老客源在活动期间没法到店消费。在节假日前期或后期就会避免。林外活动展现不宜太长,以免顾客反感。
   在校园店最好是在月初的周末这时候学生都会收到家里的生活费,身上有钱才有消费能力。在单位附近或小区的店面在月初周末附近单位工资发放时最佳。乡镇店最好当然是赶集日既有人气又可提销量。
   其实一场好的促销活动选时只是一方面,最重要的还是活动前期准备和活动期间的操作。可以说是决定着一场促销活动的命运。因此做好前期周密的准备尤为重要。
   一场促销活动的成功与否主要还是取决于活动前的准备,活动前周密的准备保证活动顺利有序的进行,那活动前期日化店要做哪些方面的准备呢?

二、 周密的促销前期准备
  1.确定时间
  一场促销活动准备首先要确定具体促销时间,时间不能拖的时间太长,建议3—5天。
  2.确立主题和方案
  确定好具体活动时间后,根据市场情况,确立最适合自己店面活动主题,根据这个主题策划相对应的方案,一般情况下除了开业、店庆等特殊时间外,夏季多以“补水防晒”“靓丽时尚彩妆节”“绚丽时尚脱毛”等等为主题进行应季促销。选好主题后根据主题设定促销方案和促销形式(户外搭台、走秀、讲座还是室内促销)等
  3.准备物料
  确定方案后就因该着手准备促销活动所需要的物料这些物料分为几大块:
  A.宣传物料:拱门、帐篷、品牌形象展架、简易促销台、海报、话筒、音响,气球、宣传单等等都要精心准备,提前向品牌代理公司申请。
  B.产品促销物料,如果有抽奖还要准备奖品物料。一般情况下大中型活动化妆品公司还会支持部分试用装及公司特价换购物料,有部分还需要日化店老板根据活动形式和收益进行额外采购,一般促销活动期间可拿出10%--20%点进行配送力度就够了。
  C.活动宣传单张制作,活动方案制定后做部分宣传单张,宣传单张纸做不仅要突出买赠,折扣、免费、特价等;最好还要放上图片直观明了,店面形象图片扩大宣传。制作宣传单要直观简明,主题突出。
  D.店面空白海报准备以备在活动期间宣传。
  E.顾客档案和收据本准备
   4.人员申请
  活动人员申请一般在活动前15—7天公司合理安排人员。
  5.申请场地
  如果是外场促销活动在活动前一定要在当地城管,环卫等主管部门申请场地,以保证活动顺利有序进行,以免活动期间带来不必要的麻烦,影响促销人员情绪和状态。
  6.整理库存备货
  活动前一般日化店都会整理库存,日化店老板整理库存只为活动备货;其实在促销活动前真理库存除了补充足够的货源外及时准备清理滞销货损货和快到期的货,在活动期间通过免费送、买赠、超低特价抢购等方式处理了,用来吸引人气。整理库存后及时补充货源。
  7.制作活动主题横幅
  在活动前一定制作活动主题横幅并在活动前两天挂在店面门头。开始宣传。
  8.通知会员
  在促销活动前两天开始进行客户当整理并开始电话短信通知会员顾客到店领取礼品,享受优惠,保证店面活动期间人气和销量,一般会员顾客对店面的认可度会较高,产品接受会更容易,这样在促销活动开始就给促销人员足够的信心和勇气。
  9.派发传单
  活动前两天开始日化店就着手宣传单的派发,街面,企事业单位,小区等等,最好在宣传单上附试用装和现金券或免费护理和化妆券、礼品券等,这样有效控制宣传单流失到垃圾桶的悲剧,增强宣传单的传播效果。君不见宣传单满街飞,结果只有一个归宿永远在垃圾桶或就是铺大街被环卫罚。
  10.整理柜台装饰店面气氛
  在促销活动前一天主要开始营造店面气氛,用气球、吊旗、吸引眼球的海报装饰店面,并合理布置柜台,分别在店面门口、中间、最里面布置特价、买赠、免费礼品柜台,在店面柜台上张贴个性醒目的小POP促销牌;“买一送一”“店长推荐”“明星产品”“强效补水”“应季产品”“原价*特价*”“特价礼盒”等等。
  在促销活动中店面氛围的营造和柜台合理布置是非常重要的,店面氛围的营造会从视觉上吸引顾客进店,柜台的合理布置不仅可以吸引客源还可以提升销量。
  11.设定促销销售目标
  促销活动前一定设定总目标和日销售目标并细分到每个人。
  在做好前期周密的准备后就进入有序的活动过程中,一场好的促销活动不光有人气还要有销量,而有的日化店总是走不出这样得到困境,有人气就是销量上不去,有的就干脆没人气,没销量。那怎么样才能在促销活动中做到既有人气又有高销量?在实操中应该注意些什么呢?

三.互动多变的促销现场
  为什么在这里我会说互动多变的促销现场?真是这样,只要操作过促销活动的各位日化店老板都知道,在实操中促销活动正的是多变,各种问题都会出来,而且做好一场促销活动互动配合尤为重要;要掌控促销活动大局就要做好如下细节,而这些细节常被我们忽视:
  1.形象统一 体现专业
  在促销活动中最好着装统一,淡妆上岗,这样才能体现专业,给顾客信赖感。
  2.分工明确 相互配合
  在一场促销活动中一定要有好的协调,明确分工;但每一组度不是独立的个体要紧密配合,因为一场好的促销不是单兵作战,能力再强的一个人不可能扭转整个集体的业绩;促销活动时最能体现一个团队协调,配合,应变、执行等综合能力的,所以在促销活动中一定有良好的团队合作和执行力非常重要。在促销活动中一定要安所参加促销的成员具体情况进行派单、营造气氛、看台、化妆、销售等的分工,或者是以店面布局每柜台按组划分,各组之间紧密配合。
  3.里应外合携手作战
  促销活动中派单拉客人员当接到顾客进店时里面销售接待人员一定要眼明手快,及时迎接上去礼貌热情的接待,争取给顾客留下良好的第一印象,在第一时间拉近心理距离。在活动期间外面的营造气氛,里面的抓紧销售,做到里应外合携手作战,这样才能做好。
  4.进店送礼勿进店就送
  在促销活动中为了吸引客源,一般都会做活动期间进店有惊喜,免费修眉化妆等模式,那怎么样才能运用好这些模式呢?一般顾客进店店家准备的惊喜多半是产品试用装,顾客进门就发不光没有价值感,而且顾客领礼品目的已经达到一般就不会往店里进去啦,会有失望感觉。当顾客到店是一定要用话术让其进店里面,“里面那个柜台真再送礼”“好多惊喜在里面”等等,这时候有足够的时间让顾客了解产品,进行销售。
  促销人员一定要时刻准备产品试用装在手里和兜里第一随时给顾客体验产品,第二在销售失败顾客快要离店时送给顾客,这样就是销售失败,我们达到了促销宣传的目的,顾客一定对店面会有记忆,只要有需求首先想到的就是这店。
  5.循序渐进勿急大单
  在促销活动中一定要先购买再压单,在顾客买单时收银员一定要配合好,找钱速度不要太快(一般顾客都会拿出钱包抖出百元大钞),销售人员一定及时观察顾客钱包里的够不够多,在做二次配套销售。在设计促销方案是一般都是阶梯状设计的,购得越多送的越多,越实惠。在顾客交完钱后即使进行配套产品的体验,进行配套销售,产品搭配起来才会有最佳效果,当然搭配起来也才有大销售额。这样一步步就成就了大单。
  6.结伴而来一定拆开
  在许多促销中我们发现一个问题,几个顾客结伴是,眼看着销售就要成功,往往就因为同行的某一个人的一句话或催促导致销售失败。所以,在促销活动中接待顾客结伴来的一定要以送礼、修眉、化妆、体验的名义给她拆开个个击破不要相互影响催促。这样如果某一个销售成功,利用顾客攀比心理有可能各个销售成功。
  7.人多起量人少加单
  促销活动顾客进店一般是有规律性的,早上9:00—11:00 下午4:00—6:00晚上8:00—10:00一般人气较旺,顾客近店人气旺时促销员一定要精神饱满,速战速决,快速销售产品。当店面进店很少时,采取5点循序渐进的办法,修眉、化妆寒暄这个时候有足够的时间销售大单,这样既保证了店里随时都有人气,也能带动氛围,国人有凑热闹的习惯。喜欢去热闹人气旺的地方消费。
  8.详细登记顾客资料
  促销活动不仅是提升业绩,也是开发新客源的重要手段,给日化店长期的发展打下坚实的基础,因此在促销活动中记录客户档案非常重要。
  9.及时总结 及时打气
  在促销活动中最辛苦的还是促销人员,在连续的促销中一般体力不支,因此劳逸结合,多开间接小会,开开玩笑,打打气当然也要及时解决发现的问题,晚总结,早打气,这样才能做好愉快的促销。
  10.及时整理柜台,补货
  在促销中由于人员多,经过一个时间段的销售一般柜台较乱,产品也有部分销售出去了,这时候要按责任制及时整理柜台,补货以防止落柜破损,找货不到等带来的损失。
   11.实行竞赛制 设立奖项
  在促销活动中可以设立小组间竞赛制,实行奖励制度,有效调动促销人员积极性,发挥最大潜能,这个奖励根据实际销售预计可以是产品也可以是现金。
  一场促销活动就这样进行了,当我们呢做好一场活动时,其实,活动结束后的工作也要衔接好,这样会带来持续的影响。我们怎么样做好活动后期的衔接工作呢?

四.活动结束 新的开始
  促销活动结束给日化店带来的不仅是业绩还有强大的宣传影响力,和新的客源,我们只有做好活动后的衔接工作,才能给日化店的发展打好坚实的基础。一场活动后我们主要作如下的工作:
  1.整理库存
  促销活动结束一定有很多货会缺货或少货,我们首先要及时整理库存,及时补充货源保证正常销售的货源,保证库存的良性。
  2.整理客户资料
  在促销活动中会有很多新的客户资料,在活动后及时按照消费情况进行整理,并在一周内给销售额度大的客户电话,问产品使用情况,急需要提供的咨询服务,以示重视。
  3.做好售后
  在促销活动中(特别是前店后院)一般都会在活动中送几次免费护理和免费化妆券,要合理利用好这些机会,拿到这些券的大部分顾客都是带着试试或体验的心理来的,一定要周到热情接待,这样才能留住顾客,让此成为忠实的会员顾客。 
  一场促销活动的结束是新的服务的开始,在每场促销活动中都会有收获,效果不理想时多找找办法和多总结一下,是不是哪个环节出了问题导致顾客流失,生意难做,到后来就是促销也无人问津了。

  
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