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美容院员工销售技巧操作规范 刺激顾客的消费欲望

时间:2013-11-18 14:01:53  浏览次数:618

概述:从推销心理学的角度来说,顾客的消费行为一般可分为四个阶段:注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

 

一、向顾客推销护理项目或产品时应采取什么步骤?
  从推销心理学的角度来说,顾客的消费行为一般可分为四个阶段:注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。
  针对以上要点,我们采取四个步骤:
  1、吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。
  2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物又或是顾客采用该护理的成功个案等。
  3、激发顾客的消费欲望。
  4、促使顾客采取购买行动。

二、介绍项目或产品时应注意的问题:
  1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。
  2、耐心的回答、解释顾客提出的问题。
  3、以和善的口气来客观地解释产品或护理。
  4、解释时语言要流畅自如,充满信心。
  5、要配合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,即要让顾客有思考的时间,一次注入过多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好。
  6、给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态。
  7、尽量使用客观的证据说明产品特性,避免掺杂个人主观臆断。
  8、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。
  9、介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,引起顾客的反感。
  10、无论是说明抑或示范,都要力求生动,多举例子。
  11、顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外),以免顾客失去兴趣。

三、如何刺激顾客的消费欲望,使顾客产生消费欲望,是美容师成功的关键,因此应注意:
  1、把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。
  2、指出使用产品及护理后给顾客带来的益处。
  3、比较差异。
  4、把顾客的潜在需要与产品联系起来。
  5、产品演示。

  
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